外贸鞋企转内销如何避免“水土不服” - 鞋企 外贸 品牌 -

　　本期早报精英会联手泉州市职业经理人协会，围绕“外销企业如何称雄国内市场”的主题，邀请了福建格林集团有限公司副总经理陈国成、泉州市千里行鞋业有限公司总经理林巧英、泉州明日艺品有限公司副总经理黄晓明、格来德集团管理中心总监吴宇寒、泉州市新协志鞋塑有限公司副总经理蔡忠等业界精英人士，共同探讨。

　　与会精英认为，今后内外贸并重是大势所趋，而出口转内销的过程中，品牌建设是长期工程，渠道建设则是重中之重。他们分析认为，在金融危机冲击下，欧美等海外订单显著减少，企业经济效益逐渐下滑，为了寻求新的生存条件，不少开拓国外市场的企业纷纷转战国内市场。

　　业界精英分析，外销和内销贸易模式完全不同，外贸是接了单之后跟进，生产交货即可；内销需要组建不同的管理班子，建设新的销售渠道。外贸企业转型之路注定不会一帆风顺，需要突破自身瓶颈和跨过诸多门槛。

　　观点一：

　　外贸转型正当时

　　蔡忠认为，受国际金融危机的影响，欧美地区居民的消费能力下降，鞋服的海外订单大幅缩水。许多企业纷纷调整经营策略，从依仗外贸出口转为主攻国内市场。作为一家以生产TPR塑胶粒、鞋底、EVA塑胶粒以及EVA一次成型鞋底为主的企业，新协志也重新调整了内销和外销比例，大幅度调整内销比例，内销一度占到了公司业务总额的70%。

　　他说：“在对外贸易形势没有明显好转的情况下，出口企业转型也正是时机，企业要抓住契机，进一步开拓国内市场，促进其他方面的改革。”

　　为向内销领域转型，外贸企业将更注重设立自己的品牌。“出口企业普遍规模偏小，无力创建自主品牌，产品设计与国内需求还有距离。出口产品的品牌在国内认知度低，很难顺利进入商场。”他说，外来加工贸易等于是为他人作嫁衣，绝大部分利润被国外拿走，随着国内市场越来越成熟，企业需要打出自己的内销品牌。

　　吴宇寒分析，其公司主要做男士内衣，依托国外订单原是格来德的支柱，他从2005年开始准备打造国内自主品牌，经过4年的整合推广，如今国内市场已占公司总产值的17%左右。他说：“作为转型做内销的出口企业，格来德国内市场方面的销量占企业总体销量的17%，所产生的利润贡献率却占到了总体的30%强。”

　　他分析，随着国际金融危机造成外部需求下降，越来越多的外贸企业开始把目光转向了国内市场，收缩外贸转战国内市场成为不少服装企业抵御“寒冬”的有效手段。在许多人看来，目前国际市场需求出现疲软的情况下，拓展国内市场能解决企业的产品出路问题，进而使企业保持正常生产、平稳走过当前困难时期，是一个有效举措。

　　“中国内销市场有13亿人口，就算没有全球金融风暴，内销也应该是我们重要的一步跨越，过去错过了，现在是重新起步的时候。”他说。

　　观点二：

　　低价竞争难以为继

　　一直以来，低价是绝大多数中国产品在国际市场的共同形象，也是其攻城略地的制胜法宝之一，家电、纺织、机械等行业无一例外。但低价竞争的弊端也显而易见，不仅容易引发贸易摩擦，而且产品出口的利润空间微薄，人民币的升值，使得依赖低价竞争模式的中国企业出口利润空间变得更小。

　　吴宇寒认为，依靠创新实现企业转型，是企业应对危机的一个有效途径。在应对国际金融危机的过程中，泉州一些劳动密集型企业，依靠引进先进的技术设备提高生产效率，降低了单位制造成本，实现了由劳动密集型企业向技术密集型企业的转变。

　　他说：“现在很多人把工艺品误认为是艺术产品。我们首先是不要自己误导自己，自己骗自己，工艺品首先就是商品，必须有使用价值，只有这样才能为企业增加利润。我觉得现在转型最主要的是企业主导思想观念要跟上经济发展的节奏。”

　　上世纪30年代经济大萧条时，美国依靠产业创新加快工业化进程，率先走出经济衰退；上世纪70年代石油危机时，日本通过发展节能环保等新兴产业，使经济步入可持续发展的轨道；上世纪末的亚洲金融危机中，韩国为摆脱亚洲金融危机，集中发展28个知识密集型产业，仅用3年时间就实现经济复苏。以创新为动力，推动企业转型和产业创新，是这些国家应对危机的重要举措。

　　吴宇寒说，只有依靠创新推动发展方式转变和产业升级，才能更快地走出危机，掌握更多的核心技术，创造更多自主知识产权和自有品牌，才能使企业永远处于发展前沿。“企业始终要抓住研发不放松，这样能够在危机来临之时主动出击，靠产品实现企业的转型。”他说。

　　林巧英指出，无论是外贸企业转向国内市场，还是国内企业开拓国外市场，都有一个市场对接的问题，要以创新思路开拓新市场，看准市场发展方向，统筹考虑新市场的机遇与风险，转型才能更加顺畅。