埃及鞋王李传法：出乡要随俗 - 鞋 鞋子 渠道 -
时间:2010-06-17 01:37 来源: 作者:
| 在圣经“出埃及记”中，记录了摩西与门徒逃离埃及。但对浙商李传法而言，埃及就是福地。2002年至今的短短5年间，李传法的中国兄弟鞋业(埃及)股份有限公司已拥有埃及50%以上的旅游鞋市场，成为埃及鞋业界的龙头大哥，平均每10名埃及成年人就有一个穿着他的“Brother”牌鞋子。 李传法的成功，在于他凭借浙商特有的商业勇气与毅力发掘了一个崭新市场，并成功地搭建起一条全球化的生产贸易链条。 1988年，16岁的李传法在家乡浙江温岭大溪镇筹办一家小鞋厂。1993年起，他关掉鞋厂，跑到乌鲁木齐从事边贸生意，积累了人生路上的第一笔财富。 后来，李传法前往东欧设立销售公司，但生意并不好做，中国生产的鞋子充斥欧洲市场，并且反倾销案件日益增多，技术要求越来越苛刻，市场逐渐萎缩。 李传法决定转移战场。2001年5月，他孤身一人到开罗。当时，埃及针对进口皮革鞋类的关税高达40%—50%，但其国内市场利润率接近40%。而在埃及7000多万总人口中，有58%不超过25岁，因此旅游鞋、运动鞋消费群极为庞大。李传法调研认为，在埃及投资办鞋厂比单纯做皮鞋贸易更有优势：这里土地、水、汽油都比较便宜，而人均工资约为400—500埃镑(1埃镑约合1.4元人民币)。同时，埃及横跨亚非两大洲，是进军非洲及中东市场的天然跳板，还与周边多国签订了优惠关税协议，产品在埃境内如果增值40%—50%，可以减税或免税进入这些关税协定国。 于是，几经周折，2002年10月1日，兄弟鞋业正式开张，公司门口大红灯笼高高挂，上书5个汉字———滚滚财源来。 在日常管理方面，李传法推行“计件工资”，以现金方式激励员工多劳多得。类似的管理手段收效颇佳。 不过，更大的问题来自于营销僵局———埃及流通业尚未放开，销售模式以商店为主，且必须由供应商送至商店验货签单，拖欠货款及退货现象比较严重。 因为前期市场调研不充分，鞋子款式不被埃及人认可，加之渠道不畅，造成150万美元的货物积压。“有段时间真想打退堂鼓，还好坚持下来了。”李传法说。 李传法决定，改变当地上门推销、大量赊账的营销模式，委托总代理负责渠道建设。在“兄弟”和买家之间建立起“一对一”的供应链，解决棘手的资金周转问题。 但寻找当地总代理并不容易，李传法先后废掉4个经销商，最后一咬牙将年销售收入的1%让给了总代理。接下来，这家总代理发展了30家分销商，“兄弟”牌旅游鞋铺满了埃及的大街小巷。 2002年，兄弟鞋业销售额不过100万美元，2006年猛涨到3000万美元，销售各类鞋600万双，占据了埃及国内旅游鞋市场的半壁江山。 截至目前，兄弟鞋业已在埃及投资1200万美元，拥有生产线8条。今年底，其在埃及ELRamandan工业区追加投资300万美元的新厂房落成后，将实现15条流水线、年产800万双鞋的规模，产值预计突破6000万美元。 (责任编辑：温州在线) |