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东莞鞋企打多元化“牌”解渠道交叉难题 - 鞋企 渠道 电子商

  解决内销渠道和电子商务渠道交叉的最佳办法,就是走多元化品牌发展之路,把内销的实体渠道作为主品牌,电子商务渠道作为副品牌

  建立内销渠道,是经济危机爆发后东莞鞋企最为关注的话题。当前,内销渠道和电子商务并驾齐驱,而新问题也随之出现了。当实体销售渠道初步成熟之后,电子商务的网上订购在一定程度上影响了加盟商的利益,这让供应商感到尴尬,加盟商也有意见。如何规避两个渠道的交叉,是应引起东莞中小企业注意的新课题。

  中国有句俗话:水不来先起坝。作为企业的管理者应该具备未雨绸缪的能力和意识,所以当企业决定开发内销市场的同时,就应该考虑到规避销售渠道交叉现象的出现。规避,并不是说内销渠道和电子商务渠道不能同时建立,两者对东莞中小企业当前的市场都至关重要。

  拥有完善的内销渠道,是企业的无形财富,甚至它比产品品牌、企业文化的分量还要重。拥有一套完善内销体系,不但可以规避内销渠道和网络渠道交叉,还可以增进渠道商的品牌忠诚度。所以,中小企业在建立渠道初期,就必须规划并制定一套完整的销售机制,对渠道商进行合理的管理。渠道的建立并非易事,企业费了九牛二虎之力通过展会、网络、人脉等建立起来的渠道,若管理不当,渠道商说背叛就背叛,企业还得吃不了兜着走。渠道商是商业团体或者个体工商户,利润总在第一位,唯利是图这一点无可厚非。

  因此,企业在规划和制定销售机制的同时,一定要考虑到渠道商的利益,其中包括:经销商的库存情况、资金信用情况、产品销售情况、经销商经营情况、区域市场整体销售情况等,同时还要协助经销商终端促销、品牌宣传品,以及经销商对公司产品市场信息反馈。更重要的是要考虑如何保护渠道商的利益。让渠道商与企业的市场规划战略保持一致,这就需要管理人员除了日常的市场管理以外,要适时地对渠道商进行市场营销专业知识和技能的培训,使经销商对企业有所依赖,并产生好感。所以对经销商的管理不能仅停留在管上,应放在如何更多地扶持、激励渠道商,这样渠道商的品牌忠诚度会更高。

  提起电子商务,部分东莞企业还是一头雾水,有的还以为建立了公司的网站就等于实施了电子商务;有的认为电子商务过于复杂,不适合中小企业运行,造成企业对电子商务敬而远之。目前,东莞拥有自己网站的企业3万多家,而其中具备电子商务功能(如商品订购、网上交易)的网站只有1500家,那么要想让电子商务营销在东莞的中小企业中发挥巨大作用,可能还要有很长的路要走。

  电子商务的兴起和发展,应该说为中小企业发展提供了绝好的机会,无论是外贸、代工还是内销渠道的建设。特别是在当前的经济环境下,通过电子商务平台,发挥其特有的优势,从中创造并实现内销的机遇,并通过一系列的精心策划,使中小企业能够通过电子商务建立自己的销售渠道,解决传统营销难以解决的问题。

  那么,解决内销渠道和电子商务渠道交叉的最佳办法,就是走多元化品牌发展之路,把内销的实体渠道作为主品牌,电子商务渠道作为副品牌。当然,也可以将两个品牌都作为独立的品牌实施市场营销,如宝洁的飘柔,潘婷,海飞丝,同一产品的洗发水,用的是不同的牌子,属多品牌策略。如果企业感到品牌多元化发展难以让品牌做到“专和精”,也可以专注实体渠道的营销,但要大力推广公司的网站。中国市场是很有特色的市场,地域辽阔,对中小企业而言,实体渠道难以覆盖整个市场,就可以让网站充分发挥信息传播的作用。 (责任编辑:温州在线)