东莞鞋企打多元化“牌”解渠道交叉难题 - 鞋企 渠道 电子商

　　建立内销渠道，是经济危机爆发后东莞鞋企最为关注的话题。当前，内销渠道和电子商务并驾齐驱，而新问题也随之出现了。当实体销售渠道初步成熟之后，电子商务的网上订购在一定程度上影响了加盟商的利益，这让供应商感到尴尬，加盟商也有意见。如何规避两个渠道的交叉，是应引起东莞中小企业注意的新课题。

　　中国有句俗话：水不来先起坝。作为企业的管理者应该具备未雨绸缪的能力和意识，所以当企业决定开发内销市场的同时，就应该考虑到规避销售渠道交叉现象的出现。规避，并不是说内销渠道和电子商务渠道不能同时建立，两者对东莞中小企业当前的市场都至关重要。

　　拥有完善的内销渠道，是企业的无形财富，甚至它比产品品牌、企业文化的分量还要重。拥有一套完善内销体系，不但可以规避内销渠道和网络渠道交叉，还可以增进渠道商的品牌忠诚度。所以，中小企业在建立渠道初期，就必须规划并制定一套完整的销售机制，对渠道商进行合理的管理。渠道的建立并非易事，企业费了九牛二虎之力通过展会、网络、人脉等建立起来的渠道，若管理不当，渠道商说背叛就背叛，企业还得吃不了兜着走。渠道商是商业团体或者个体工商户，利润总在第一位，唯利是图这一点无可厚非。

　　因此，企业在规划和制定销售机制的同时，一定要考虑到渠道商的利益，其中包括：经销商的库存情况、资金信用情况、产品销售情况、经销商经营情况、区域市场整体销售情况等，同时还要协助经销商终端促销、品牌宣传品，以及经销商对公司产品市场信息反馈。更重要的是要考虑如何保护渠道商的利益。让渠道商与企业的市场规划战略保持一致，这就需要管理人员除了日常的市场管理以外，要适时地对渠道商进行市场营销专业知识和技能的培训，使经销商对企业有所依赖，并产生好感。所以对经销商的管理不能仅停留在管上，应放在如何更多地扶持、激励渠道商，这样渠道商的品牌忠诚度会更高。

　　提起电子商务，部分东莞企业还是一头雾水，有的还以为建立了公司的网站就等于实施了电子商务；有的认为电子商务过于复杂，不适合中小企业运行，造成企业对电子商务敬而远之。目前，东莞拥有自己网站的企业3万多家，而其中具备电子商务功能（如商品订购、网上交易）的网站只有1500家，那么要想让电子商务营销在东莞的中小企业中发挥巨大作用，可能还要有很长的路要走。

　　电子商务的兴起和发展，应该说为中小企业发展提供了绝好的机会，无论是外贸、代工还是内销渠道的建设。特别是在当前的经济环境下，通过电子商务平台，发挥其特有的优势，从中创造并实现内销的机遇，并通过一系列的精心策划，使中小企业能够通过电子商务建立自己的销售渠道，解决传统营销难以解决的问题。

　　那么，解决内销渠道和电子商务渠道交叉的最佳办法，就是走多元化品牌发展之路，把内销的实体渠道作为主品牌，电子商务渠道作为副品牌。当然，也可以将两个品牌都作为独立的品牌实施市场营销，如宝洁的飘柔，潘婷，海飞丝，同一产品的洗发水，用的是不同的牌子，属多品牌策略。如果企业感到品牌多元化发展难以让品牌做到“专和精”，也可以专注实体渠道的营销，但要大力推广公司的网站。中国市场是很有特色的市场，地域辽阔，对中小企业而言，实体渠道难以覆盖整个市场，就可以让网站充分发挥信息传播的作用。 (责任编辑：温州在线)